Elizabeth Flores (Diario Gestión) señala que las constantes aperturas de las cadenas de supermercados no generaron un crecimiento sustancial y que han sufrido una caída en número de hogares compradores este año.
Para superar este problema, Sandra Pareto de Kantar Worldpanel sostuvo, que para lograr el cambio de hábito del consumidor peruano, las cadenas de supermercados deberán ofrecer una experiencia de compra agradable, acompañada con precios y ofertas atractivas. Otra estrategia planteada es la implementación de facilidades de pago a crédito, dando como ejemplo que en los mercados se "fia" al ama de casa, creando una relación a largo plazo.
¿Cuál es el problema?
Lo que plantea la representante de Kantar Worldpanel choca con la realidad popular con las estrategias corporativas estandarizadas y genéricas. Estos medios no analizan los pormenores de su zona de ventas y están destinados o al fracaso comercial o a la imposición de la marca en las actividades básicas de la sociedad.
¿Cómo logro sostener el negocio? (opinión del autor)
Si el camino del negocio es buscar los mecanismos adecuados para obtener preferencias del cosumidor, se debe seguir, por lo menos, lo siguiente: Principios y Herramientas.
I) Principios:
- Considerar al consumidor como un "no consumidor". Es un ser cualquiera a quien tratas de llamar la atención para que consuma.
- Motivación. Busca el medio adecuado para que ese extraño se sienta identificado en lo que consume.
II) Herramientas:
1) La socialización del negocio. Conocer y aprender los aspectos culturales del público. Definir ¿Cuál es su idiosincrasia? De repente, esa relación a largo plazo que genera el sistema de "fiar" en los mercados no es una alternativa de pago o parte de un planeamiento comercial. "Fiar" es un beneficio de la confianza personal entre comprador y vendedor, cuanto más cercano sea la relación de negocio con el contacto personal, el comprador automáticamente irá donde su "casero". De que sirve lanzar promociones u ofertas o generar ambientes agradables, si el dueño del negocio no está presente en el cumpleaños de su "consumidor". El "no consumidor" es motivado porque le encuentra un sentido en las cosas que realiza, compra por necesidad pero va donde el "casero" porque piensa que le está beneficiando a un amigo.
2) Economía de la integración. Desarrolla un nuevo concepto de "vendedor". O eres "casero" o eres "amigo del casero". Si eliges ser "casero" implementa todos los mecanismos para realizar El Comportamiento. Sin embargo, ser "amigo del casero" tendrás que reunirte con ellos y proponerles beneficios para que ambos compartan el mismo puesto de venta (o lo captas como vendedor-socio en tu negocio "absorción" o eres socio del suyo "fusión").
La integración genera una nueva persona.
Estoy de acuerdo en que no debemos limitar la definicion de consumidor. Se debe hacerles sentir únicos no sólo a los consumidores sino también a los compradores como lo hace la cadena de supermercados Wong. Por ejemplo, si vas a comprar en el día de tu cumpleaños a Wong, los
ResponderEliminarempleados te desearán un feliz cumpleaños; en otras palabras, te hacen sentir como parte de tu familia. Por último, precios competitivos, valor agregado, calidez y conocimiento de tu mercado objetivo mantendrá tu negocio de pie.
Gracias por tu comentario Carlos. Es indispensable aterrisar los conceptos de negocios con la realidad. Al final es una ciencia social.
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